- L’employeur fixe au salarié un résultat à atteindre sur le mois, le trimestre ou l’année (chiffre d’affaires à réaliser, nombre de contrats à conclure, de produits à vendre, …).

- Souvent une partie de la rémunération (part variable) dépend de l’atteinte des objectifs fixés (pourcentage sur le chiffre d’affaires, sur la marge nette, …).

- Paramètres réalistes : les objectifs doivent être réalisables et compatibles
avec la situation du marché.

- Paramètres objectifs : les résultats à atteindre doivent reposer sur des éléments objectifs, indépendants de la volonté de l’employeur.

La modification des objectifs fixés au contrat nécessite l’accord du salarié,
mais le contrat peut prévoir :

- Une renégociation périodique de ces paramètres, que l’employeur s’engage à effectuer.

- Une fixation unilatérale par l’employeur, qui s’impose au salarié si les objectifs sont réalisables et portés à sa connaissance en début d’exercice.

L’employeur doit :

- démontrer que le salarié a fait preuve d’insuffisance professionnelle ou qu’il a commis une faute à l’origine de la carence de résultats ;

- être irréprochable :

• objectifs réalisables et mis à jour si actualisation prévue au contrat,
• le salarié avait les moyens de les atteindre.